Professur für Marketing

Selektives Demarketing: Wie werden Unternehmen unerwünschte Kunden wieder los?

Obwohl die Literatur zahlreiche Ansätze bietet, um unerwünschte Kunden zu identifizieren, liegen kaum Erkenntnisse vor, wie die Ausgrenzung dieser Kunden effektiv umzusetzen ist. Der Beitrag eruiert zunächst in halbstrukturierten Tiefeninterviews die zentralen Demarketing-Strategien und -Maßnahmen, denen sich Unternehmen bedienen. Darauf aufbauend wird in einer mehrfaktoriellen experimentellen Untersuchung die Reaktion von Konsumenten auf verschiedene Demarketing-Aktivitäten analysiert.

Mai, R.; Hoffmann, S.; Schmidt, D. (2014). Selektives Demarketing: Wie werden Unternehmen unerwünschte Kunden wieder los? Die Betriebswirtschaft (forthcoming).